در هنگام عمده‌فروشی املاک، کارهایی که «نباید انجام دهیم» درست به اندازه کارهایی که «باید انجام دهیم» اهمیت دارند. عمده‌فروشی، راهی سودآور برای سرمایه‌گذاران نوپا در حوزه معاملات املاک است تا سرمایه‌گذاری در املاک را شروع کنند اما باید دقت داشته باشند که انجام دادن (یا ندادن) کارهایی خاص، می‌تواند از سود خالص آن‌ها کم کند یا بر آن بی‌افزاید و یا حتی باعث «موفق شدن یا نابود شدن» معامله گردد.
هنگام عمده‌فروشی، این راهبردها را به یاد بسپارید…
1.هیچ پیشنهاد خریدی را بدون بند بازرسی ملک، ارسال نکنید
هنگام سرمایه‌گذاری روی عمده‌فروشی املاک، یک بند بازرسی از ملک را روی هر پیشنهاد خود اضافه کنید
در صورتی که ملک مورد نظر عیبی داشته باشد، بند بازرسی از ملک می‌تواند از شما حفاظت کند. این به شما اجازه می‌دهد تا معامله را بصورت قانونی کنسل کنید یا قیمت خرید خانه را به دلیل تعمیراتی که در آن مورد نیاز است، تغییر دهد.
در طی سال‌ها، افراد بسیاری به سراغ من آمدند که فروشندگان آن‌ها بسیار عصبانی بودند چون آن‌ها بند بازرسی از منزل را روی پیشنهاد خود اضافه نکرده بودند. وقتی یک خریدار، پیشنهادی را بدون بند بازرسی ثبت می‌کند، این به آن معناست که آن‌ها خانه را هر طور که باشد می‌خواهند! به این صورت خود را توی دردسر می‌اندازید!
برای مثال، فرض کنید که پیشنهادی را برای یک ملک، بدون بند بازرسی ثبت می‌کنید و هفت روز تا بستن قرارداد مهلت دارید. در روز پنجم، متوجه می‌شوید که ملک نیاز به تعمیر پشت بام دارد و یک شکاف دوازده فوتی رو آن است. این تعمیر، چیزی حدود 35 هزار دلار هزینه دارد که در شروع کار، در نظر گرفته نشده بود. اگر این پیشنهاد، بند بازرسی نداشته باشد، شما از لحاظ قانونی مجبور هستید که خانه را بخرید.
بنابراین هوشیار باشید و با ارسال پیشنهاداتی که حداقل یک بند بازرسی از ملک دارند، از خود محافظت کنید.
2.موقع ارسال معاملات عمده‌فروشی برای خریداران نقدی، اعداد خود را بالاتر یا پایین‌تر از حد واقعی جلوه ندهید
خریداران نقدی کسانی هستند که معاملات عمده‌فروشی املاک شما را بصورت تمام نقد می‌خرند و دستمزد عمده‌فروشی شما را پرداخت می‌کنند.
در این مورد فکر کنید: چه کسی یک شریک تجاری می‌خواهد که قیمت را با اضافه کردن ارزش ملک بعد از تعمیر، بالا ببرد و بعد بر روی قرارداد، تعمیرات مورد نیاز را کم‌اهمیت جلوه دهد؟ این اقدام، اعتماد بین شما و خریدار نقدی را کاهش می‌دهد و شما را خیلی سریع مثل یک آماتور جلوه می‌دهد.
عمده‌فروشانی که ارقام را روی معاملات خود به درستی نشان نمی‌دهند، موقع فرستادن املاک برای خریدار نقدی، سوالاتی شبیه این را می‌پرسند: «چرا آن‌ها سریع جوابم نمی‌دهند؟» و «چرا آن‌ها در معامله جدی نیستند؟» خوب، اگر شما در هنگام معامله، ارقام خود را کمتر یا بیشتر جلوه دهید، خریداران نقدی شما ایمیل یا تلفن شما را کنار می‌گذارند. این به آن دلیل است که این خریداران، با عمده‌فروشانی حرفه‌ای کار می‌کنند که وقت خود را تلف نمی‌کنند و مستقیماً به سراغ ارقام قانونی و واقعی می‌روند.
پس اعداد صحیح و درستی برای خریداران نقدی بفرستید. این اقدام، تعاملات شما را سرراست، و رفت و برگشت‌ها بیهوده را حذف می‌کند و رابطه کاری قوی‌تری با خریدار نقدی شما خلق می‌کند.
با این اقدام، به سراغ نکته بعدی می‌رویم.
وقتی این سوال را می‌پرسید که: «چطور این معامله می‌تواند برای همه طرفین همراه با برد باشد؟» تفکر خلاقانه شما آغاز می‌شود، کسب و کار شما تکرار می‌شود، و مراجعان جدید پیدا می‌کنید.
پس برد را برای همه بخواهید
3.به سراغ معاملات عمده‌فروشی که فقط برای شما برد دارد نروید
معاملاتی را انجام دهید که پیروزی را برای همه طرفین به همراه دارند شامل: فروشنده ملک، خریدار نقدی و شما
یک سناریوی برد-برد-برد، چیزی شبیه به این است: فروشنده از یک دردسر نجات پیدا کرده چون شما خریدار نقدی را برای ملک او آماده کرده‌اید = برد برای خریدار. خریدار نقدی، ملک را نوسازی می‌کند و آن را با سود خوبی دوباره می‌فروشد = برد برای خریدار نقدی. شما دستمزد عمده‌فروشی خود را برای فروش مالکیت واقعی خود در قرارداد به خریدار نقدی، می‌گیرید= برد برای شما.
4.در مورد سرمایه‌گذاری روی املاک، به حدس و گمان رو نیاورید
همیشه موقع تحلیل یک معامله، راهکار مکالمه را در پیش بگیرید
وقتی ارزش ملک بعد از تعمیر را تعیین می‌کنید، از جدیدترین معیارهای مقایسه استفاده کنید تا ارزیابی دقیقی از ارزش آینده ملک بدست آورید. حدس نزنید که بازار ممکن است 10% رشد داشته باشد و سود خود را بر اساس آن حساب کنید. اگر حدسی بزنید و بازار طبق آن پیش نرود یا حتی بازار پس رفت کند، شما بازنده خواهید بود
بهتریم راهکار، منطقی بودن است. بسیاری از سرمایه‌گذاران املاک، به شکل احساسی بر روی معاملات سرمایه‌گذاری می‌کنند و خود را متقاعد می‌کنند که یک معامله اشتباه، معامله خوبیست. این کار را نکنید.
یک زنگ تفریح به خود بدهید تا ذهنتان کمی از معامله دور شود و نظر یک شخص ثالث را در مورد ارقام تخمینی جویا شوید. این دو راهکار، کمک می‌کنند تا به حالت منطقی ذهن بازگردید.
5.تصور نکنید که فروشندۀ کل معامله هستید
شما در هنگام سرمایه‌گذاری روی عمده‌فروشی مسکن، فقط مالکیت واقعی قرارداد را می‌فروشید
اگر گواهی‌نامه معاملات املاک ندارید، نمی‌توانید بعنوان یک عمده‌فروش، ملکی را بفروشید. آنچه شما قادر به فروش آن هستید، مالکیت واقعی قرارداد است تا بتوانید ملک را بخرید. در صحبت‌های خود به وضوح بگویید که شما مسئول معامله هستید و نه مالک واقعی ملک.
6.برای گرفتن معاملات، همزمان وارد چند جریان بازاریابی نشوید (بعنوان یک مبتدی)
روی یک یا دو جریان بازاریابی تمرکز کنید و کاملاً روی آن‌ها مسلط شوید. فرایندهای بازاریابی را خودکار کنید و سپسبه سراغ یک جریان سودآور دیگر برای شرکت خود بروید.
برای مثال، شاید در یافتن معاملات و عمده‌فروشی آن‌ها خبره شوید. این عالیست. حالا فرایند را با بکار گرفتن یک یا دو کارمند، خودکار کنید. حالا یاد بگیرید که چطور با ارسال مستقیم نامه، فروشندگان را جذب کنید. وقتی جریان بازاریابی از طریق نامه، منجر به معاملات جدید شد، این جریان بازاریابی را خودکار کنید و شروع به ساخت جریان بازاریابی بعدی کنید.
بسیاری از عمده‌فروشان و سرمایه‌گذاران املاک، خود و پولشان را به طور همزمان بر روی چندین جریان بازاریابی صرف می‌کنند این نوع رویکرد باعث می‌شود که تبدیل به یک همه کارۀ هیچ کاره شوید، به این معنا که کارهای مختلفی انجام می‌دهید اما روی هیچ یک تسلط پیدا نمی‌کنید.
در یک یا دو جریان بازاریابی خبره شوید، سپس فرایند آن‌ها را خودکار و قائده‌مند کنید و بعد به سراغ بعدی بروید.
7.یک معامله عمده‌فروشی را برای صدها خریدار نقدی بالقوه نفرستید
معامله عمده‌فروشی را برای چند تن از بهترین خریداران نقدی خود که به سرعت به شما پاسخ می‌دهند، ظرفیت خرید چندین معامله را دارند، و بیشترین پول را برای ملک می‌پردازند ارسال کنید.
در اینجا تفاوت من با دیگر آموزش‌دهندگان مشخص می‌شود. بعضی به شما آموزش می‌دهند که یک فهرست بلند بالا از صدها خریدار در تمام نقاط کشور تهیه کنید. سرمایه‌گذاران نوپا، تا ماه‌ها توان انجام این کار را پیدا نمی‌کنند! بعد از چند ماه سعی کردن، فهرستی از صدها یا حتی هزاران خریدار نقدی تهیه می‌کنند اما نمی‌توانند نام‌ها را تبدیل به خریدار واقعی کنند.
من راهکار برعکس را در پیش می‌گیریم. خریداران نقدیِ مصممی را پیدا می‌کنم که به رشد کسب و کار خود در سال‌های آینده علاقه‌مندند. این خریداران ممتاز، فقط به یک یا دو معامله در سال قانع نیستند، آن‌ها حجم کاری بالا می‌خواهند. این خریداران نقدی ظرف مدت 24 تا 72 ساعت به من پاسخ می‌دهند که آیا معامله برای آن‌ها مناسب است یا نه.
این نوع خریداران نقدی را پیدا کنید، با آن‌ها ارتباط نزدیک داشته باشید و یک رابطه دوطرفۀ سودآور با آن‌ها ایجاد کنید به طوری که هر دو در یک معامله برد کنید.
8-تصور نکنید که هر معامله‌ای قرار است به سرانجام برسد.
درک کنید که برای به انجام رساندن یک معامله عمده‌فروشی، باید چندین پیشنهاد عمده‌فروشی ارسال کنید تا یک معامله به نتیجه برسد.
طبق تجربه من، اصلاً غیرمنطقی نیست که از هر ده پیشنهاد، یکی منجر به معامله شود. در واقع، این یک موفقیت محسوب می‌شود که ده درصد پیشنهادات به معامله ختم شوند.
واین گرتزکی (Wayne Gretzky) یکی از بهترین بازیکنان هاکی تمام دوران‌ها، به درستی می‌گوید «شما صددرصدِ ضرباتی را که نمی‌زنید، از دست می‌دهید.»
او از پنج‌هزار ضربه به سمت دروازه، حدود 6/17 درصد از آن‌ها را تبدیل به گل کرد! واین گرتزکی می‌دانست که هر ضربه‌ای به گل تبدیل نمی‌شود. به هر صورت، او می‌دانست که اگر سعی نکند، امتیازی نمی‌گیرد.
همین طرز تفکر در مورد سرمایه‌گذاران عمده‌فروشی املاک نیز صادق است. ما همیشه بهترین سعی خود را می‌کنیم و بهترین ضربه را می‌زنیم. این کار با فرستادن چندین پیشنهاد، قابل انجام است. اگر پیشنهاد شما پذیرفته نمی‌شود، مشکلی نیست چون می‌دانیم که پیشنهاد بعدی پذیرفته خواهد شد!
