شما به عنوان یک عمده فروش ملک، خدمات بسیار ارزشمندی انجام میدین، به خریداران و فروشندگان باانگیزه کمک می‌کنید تا همدیگر را در یک بازار خیلی شلوغ املاک پیدا کنن. با این حال، چطوری قضاوت می‌کنین که به چه کسی کمک کنین؟ سؤالات زیادی بپرسین و مطمئن باشین که برای املاکی که نمی‌تونید بفروشید، نباید تلاش کنین چون مالکین این املاک خیلی سخت با شما کار میکنن یا کلاَ از کار با شما منصرف میشن. اینم مهمه که در ابتدا اطلاعات مهمی بدست بیارین و از صداقت و فروشنده آگاه بشید.
سؤالات عمده‌فروشی: اطلاعات فروشنده
با چه کسی صحبت می‌کنم؟
وقتی دنبال املاک کم‌ارزش برای سرمایه‌گذاری می‌گردین(برای کش بایر ها) ، مطمئن بشید که مالکین و صاحب‌اختیاران اون ملک رو خوب شناختین. صحبت کردن با کسی، معامله کردن و بعد شروع مجدد این امر باعث اتلاف وقت میشه چون این صاحب ملک است که آخر سر می‌خواد سر شروط دوباره مذاکره بکنه. شما باید بدونین معامله‌ای انجام میدین که در یک قرارداد خرید و فروش گذاشته و می‌تواند باعث گیر افتادن شما شود.
چرا میخوایین خونتونو بفروشین؟
این یکی از مهمترین سؤالاتی است که شما باید از فروشنده بپرسین. مطمئن بشین که جواب قانع کننده و صادقانه‌ای برای این دریافت کنین. اگه فروشنده شروع به دبّه کردن، حرف بیهوده زدن و بازی درآوردن کرد، به اون یادآوری کنین که شما برای چی اونجا هستین و اونا نیاز دارن شما چه کار براشون انجام بدین. بعد از اینا بگید که اون قبض‌ها نمی‌تونن خودبه‌خود پرداخت شوند یا ناپدید بشن و فروشنده رو از اهمیت این دغدغه‌ها مطلع کنین و تحت تاثیر قرار بدین تا راغب به گفتگو با شما بشن و در اصل میشه گفت باید شرایط بد اونا رو بهشون یاداوی کنید
قیمت آخر مدّ نظرتون چی هست؟
از فروشندۀ ملک در مورد قیمت آخر ملک بپرسید و اگه می‌تونین تأمین برای اون معامله خریداری پیدا کنین، تصمیم بگیرین و بعد از اینا، آدرس ملک را بگیرید و از اون بازدید و بازرسی داشته باشین. شما می‌تونین یه ارزیاب برای بررسی آن ببرین(که البته این کاره سگ های پرنده هست نه شما). با در نظر گرفتن قیمت آخر مشتری، مطمئن بشین که اون برای فروختن ملکش می‌خواد با شما کار کنه. اگر صاحب اون ملک انتظارات غیرواقعی داشته باشه، پای خودتونو کنار بکشید مگر اینکه احساس کنین می‌تونین فروشنده رو متقاعد به قبول قیمت پایین‌تر بکنین.
قیمت آخر شما بر چه مبنایی است؟
یکی از راه‌های برآورد دانش فروشنده از ملک و بازار، درخواست از فروشنده برای توضیح و تفسیر مبنای قیمت آخر است. شاید فروشنده دربارۀ برخی ویژگی‌های اون ملک که برای شما مشخص نیستند و می‌تونن ارزش اون ملک رو تا حد زیادی تحت تاثیر قرار بدن، به شما اطلاعاتی بدن و از طرف دیگه این موضوع برای شما فرصتیه که حدس و گمان‌ها و برداشت‌های غلط فروشنده اون ملک در مورد بازار واقعی املاک رو بدونید. همینطور می‌تونه برای شما فرصتی باشه که دربارۀ بازار به فروشنده چیزایی یاد بدین، قیمت آخر فروشنده رو تحت تأثیر قرار بدین و اطلاعات دقیق‌تری دربارۀ او ملک بدست بیارین قبل از اینکه یه خریدار نهایی برای اون پیدا کنین.
تا کی میخوایین ملکتون بفروش بره ؟
ایده‌آلش اینه‌که، فروشندۀ باانگیزۀ شما می‌خواد هرچه زودتر ملکش به فروش بره. اگر فروشندۀ شما برای زمان طولانی مشکلی نداشته باشد که ملک را نگه دارد، ممکن است راغب به بسته شدن معامله نشود، در مقابل اگر فروشنده بخواد در عرض 3 روز ملکش فروخته بشه، ممکن است شما پا پس بکشید. اگر انتظارات فروشنده از شما غیرواقع‌بینانه باشه و باعث گرفتاری شما بشه، آن را رها کنین. شما به عنوان یک عمده‌فروش باید کارتان را حرفه‌ای انجام بدین و باید رابطه برقرار کنین، متقاعد کنین و مذاکره کنین. این مسائل نباید با عجله انجام بشه چون صرفا فروشنده می‌خواد هرچی زودتر معامله انجام بشه.
حداقل پیشنهاد نقدی شما برای خرید آن چیست؟
این موضوع همان چیزیه که فروشنده سر اون داد و فریاد می‌کنه. وقتی شما این اطلاعاتو داشته باشین، میدونین چطور تا می‌تونین پیشنهاد فروشنده رو پایین بیارین و با این حال از اون معامله سود هم بکنین. این موضوع میزان انگیزه/ناچاری فروشنده برای تخلیه ملک را برای شما مشخص می‌کند. سعی کنین دلیل فروشنده برای قبول کمترین پیشنهاد خریدار رو بدونین و اگر امکان داره سعی کنین در زمان مذاکره با خریدار نهایی، موضوع قیمت را در حاشیۀ امن قرار دهید چون به خودتون فضای مانور دادن میدین.
سؤالات عمده‌فروشی: ارزیابی ملک و اطلاعات تماس
چه زمانی برای دیدن خانه بیام؟
هیچوقت حرف فروشنده در مورد چیزی رو قبول نکنین! بخوایین که به بازدید ملک برین چون کوچکترین مسئله روی فروش تأثیرگذار است. بعضی فروشنده‌ها مستقیم تو روی شما دروغ میگن. بعضیا هم ممکنه یه سری مسائلو فراموش کنند یا فکر کنند اونقدری که باید برای بحث کردن با شما مهم نیستند یعنی خود را دست کم می‌گیرن. در اسرع وقت سگ پرنده خودتون رو برای بازدید از ملک بفرستید تا اونو کاملا دقیقا بررسی کنه. برای عاقل یک اشاره کافیه بنابراین اگه صاحب ملک تلاشی برای خارج کردن شما از ملک نکند شما می‌تونین ملک رو ارزیابی کرده و یک خریدار نهایی براش پیدا کنین. فروشنده ممکنه در مورد بعضی مسائل ملک یا اشتیاق به فروش ملک شما رو به اشتباه بندازه.
بهترین راه برای برقراری ارتباط با شما؟
این نباید اولین سؤال شما از فروشنده باشه. شما باید یک مجموعه رو با فروشنده تشکیل بدین و بعداَ وقتی جلسۀ همفکری داشتین یا تصمیم به پیش برد کارها گرفتین، به دنبال اطلاعات تماس فروشنده باشین بعلاوه بعضی فروشنده‌ها گاهی اوقات و قبل از اینکه بگویند “باشه، اجازه بدین معامله کنیم.” تصمیم به همکاری با شما ندارند. اگر شما طبق دستورالعمل‌ها عمل کنین و با فروشندگان احتمالی در تماس باشین می‌فهمین که آنها تصمیم می‌گیرن که بعد از پنجمین یا حتی بیستمین همکاری با شما، یک بیزنسی با شما راه بندازن.
شما دربارۀ من چی شنیدین؟
این سؤال معمولاَ برای تشخیص اینه‌که آیا از نظر فروشنده شما منحصربه فرد هستین یا فرد بی‌اهمیت و چطور با شما در تماس باشه و شما کجا باید تلاش بازاریابی تون رو متمرکز کنید، بکار میره. تلاش بازاریابی رو روی زمینه‌هایی متمرکز کنین که مشتری‌های راغب پیدا کنید .
سؤالات عمده‌فروشی: اطلاعات کلی ملک
آدرس خونه‌ای که میخوایین بفروشین کجاست؟
وانمود نکنین که مکان ملک فروشی رو میدونین. از صاحب ملک، آدرس دقیق ملک رو بپرسین و بعد برای بازدید بروید. اگر برای گشتن یک ملکی که برای فروشنده نیست، وقت و پول صرف کنین به هیچ چیز و هیچ جایی نمی‌رسید.
ملک چندتا اتاق خواب دارد؟
این یک سؤال اساسی و سرراست است که جواب دادن به اون راحته. آیا خونه دوتا اتاق داره؟ سه تا داره؟ و…. کار شما اینه که اطمینان بدین اتاق خواب‌ها شامل اتاق کوچک زیر شیرونی، زیرزمین یا گاراژ نمی‌شود.
آیا خانه گاراژ و زیرزمین یا استخر داره؟
این موارد می‌تونه ارزش یک ملکو رو بالا یا پایین ببره. شما باید بدونین آیا اتاق زیر شیرونی و زیر زمین بی‌عیب و نقض‌اند یا اگر استخر داره، در موقعیت خوبی هست؟ یا این ملک ویژگی‌هایی داره که مردم خوششون بیاد؟
سؤالات عمده‌فروشی: شرایط ملک
شما با یک ایجنت لیست کردین که ملک چه تعمیرات یا بروزرسانی‌هایی لازم داره؟
طبق قانون وقتی یک ملکی به فروش میره باید حداقل استانداردهای سکونت را داشته باشه استاندادهایی که توسط دولت تعریف میشه. شما ملک رو همونطور که هست می‌فروشین اما هنوز نمی‌دونین که چه تعمیراتی باید توسط خریدار نهایی انجام بشه تا اون ملک استاندارد و قابل سکونت بشه. این مسئله مهمه چون هزینۀ اون تعمیرات پیشنهاد خریدار نهایی و قیمت آخر قابل قبول رو تحت تأثیر قرار میده.
سؤالات عمده‌فروشی: بدهی نسبت به ملک
چقدر بابت خانه بدهکارید؟
شما باید بدونین که آیا ملک، سند آزاد، شفاف و قابل انتقالی دارد یا نه. اگر نداشته باشه، باید از هرگونه حق رهن، وام مسکن یا سایر تعهدات مالی اطلاع داشته باشین که تا قبل از به فروش رفتن ملک رسیدگی شود. اینا مواردی هستند که باید قبل از اینکه قیمت آخر در قرارداد خرید و فروش قید بشه، از اونا مطلع شده و رفع شوند.
خانه اقساط عقب افتاده داره؟
هیچوقت نپرسید که آیا خونه اقساط عقب افتاده داره یا نه. این موضوع باعث تنش و خصومت میشه در عوض بپرسین آیا خونه اقساط عقب افتاده داره؟ اگه داشته باشه، بپرسین چند قسط نداده‌اند و آیا ملک شامل قانون توقیف شده است یا نه. خلاصه شما باید بدونین که آیا فروشنده حق و حقوقی در اون خونه داره یا نه، اگه داشته باشه باز شما تصمیم میگیرین که آیا برای شما کافیه که اونو بفروشین و سود کنین یا نه.
